2023 年 GTC 期间白鲸出海和 Yalla Group 首席战略官华千里进行了一次深度对话，对 Yalla Group 的发展策略、Yalla Group 公司是如何发掘本土用户喜爱的产品、出海公司在中东市场进行本土化的难度等问题进行了交流。
其中一个最大的感触是“永远保持敬畏和尊重才更容易走在正确的路上”。
Yalla Group 的爆款大多由用户提出
在很长一段时间，甚至直到现在 Yalla Group 都是中东出海从业者的标杆。
根据笔者了解很多竞品公司的战略部或者投资部会定期拿出一部分精力和预算追踪 Yalla Group 的进度。
其实不少出海公司都曾有将自家产品送上至少一个国家的下载榜和畅销榜前列的经历，但产品在某一个或者几个区域市场稳定后，基本上都不得不选择扩张区域市场或者丰富产品矩阵的策略。
显然， 从目前来看 Yalla Group 已经走上了产品矩阵的道路。
人们都会好奇，为什么 Yalla Group 能在 Yalla 之后，顺利找到 Yalla Ludo、WeMuslim 等其他爆品。
对此华千里表示，想要打造一个爆品，天时地利人和缺一不可，换句话说既需要机缘，也离不开努力。
“我们常说尽人事听天命，但其实很多时候既要付出时间，也要选对方向，包括 Yalla 在内的多个产品其实都是从用户日常中发现的。
其中 Yalla 语聊房模式是出自非物质文化遗产‘Majlis’，很多朋友应该都熟悉了。由于作息、气候和社交习惯，沙特、阿联酋等很多国家的用户都非常习惯和好友集会或者‘煲电话粥’，在 2000 年出头，多数国家人均通话时长还都是三五分钟时，中东用户间的通话时长就已经超过了一个小时。
那 Yalla 做的事儿只是让这件事从线下变成线上、从复杂变成简单”，华千里说。
而实际上 Yalla Ludo 和其他一些产品也同样是用户的选择。
“我们在对 Yalla 上的语聊房聊天时，发现‘Ludo’这个我们并不熟悉的词汇频繁地被用户提到，研究后发现 Ludo 本身是一个在中东等多个地区有非常高渗透率的飞行棋游戏，于是 Yalla Ludo 应运而生。
华千里在进行这些分享的时候特意提到“用户需求很难被创造”，用户的真实反馈是找到产品方向最迅速、最简单的办法。
根据 Yalla Group Q3 财报，公司游戏营收 3120 万美元，占总营收的 36.6%，而游戏营收又多数来自以 Yalla Ludo 为代表的休闲游戏驱动。
社交和游戏是车轮，本地化是车轴
连续追踪 Yalla Group 13 个季度财报，能明显感觉到 Yalla Group 在财务上的谨慎和在产品上的严格，有两个具体的表现是：
（1）不管营收和成本如何波动，集团利润一直在持续增加；
（2）对具有重要意义的产品可以持续、坚定地投入。
集团旗下所有产品基本上都可以分到社交和游戏两个类别，华千里表示“社交和游戏就像一辆车的两个轮子，而本地化就是将二者连接起来的车轴，双轮前进更稳妥”。
“中东市场其实是有一定的特殊性，全球的一些大厂商虽然在中东有不错的渗透率，但由于地缘政治、宗教历史以及公司风格等原因，几乎不做本地化，而中国出海公司想做本地化，但又很难。
·少华裔、少留学生，可还是要继续
出海到北美、东南亚这些市场，比较容易找到同时会当地语言和中文的员工，华裔或者留学生两个群体在当地都有一定的储备，但在中东找到这两个人群并不容易。
由于历史的原因，阿拉伯人和华人很少通婚，所以当地的华人和华裔数量比较有限。哪怕随着逐渐放开跨国婚姻，下一代的成长也需要时间。
去阿拉伯国家留学的学生数量也不多，开设阿拉伯语课程的院校数量更少、且每个学校每年的毕业生可能也就只有十几个，其中很多会选择从事外贸工作。另外一个比较重要的问题是阿拉伯语系的学生日常学习的是阿拉伯标准语，更接近中文里面非常正式的书面语的概念，而不是日常使用的语言，所以想在中东有本地化这根轴并不容易”。华千里解释道。
那么既然会阿拉伯语的中国人不够多，那么会中文的阿拉伯人呢？
其实在私下交流中，有其他不少中东出海从业者都曾向白鲸出海提及任用会讲中文的阿拉伯人的合作方式问题。
而面对这个问题时，华千里表示“跨文化的交流和合作确实会遇到一些困难，但总体上华人和阿拉伯人还是很合得来的；另外，跨语言的沟通确实容易产生误解，对于这个问题最好的解决办法只有反复沟通；第三是一个市场刚刚开放的时候确实会各式各样的人，确实需要我们增强辨别能力，但整个市场一定会愈发完善”。
华千里也指出虽然语言上存在一定障碍，但还是要促进多办公室之间的交流，用企业文化将更多同事团结在一起，另外相较于分散的东南亚市场，中东也有自己的优势。
“首先，中东北非地区尤其是海湾六国的人均 GDP 已经达到了 3.4 万美元，远高于其他新兴市场。
其次，整个中东北非地区还是以阿拉伯人口为主，不同地区的文化、历史和经济都有一定的相似性，因此多数产品在一个区域测试成功基本上就可以在多个区域流通”。
谈话间我们能感受到华千里对中东市场的了解，他可以在不借助任何工具的情况下轻松说出逊尼派和什叶派在各个国家的分布、泛 MENA 地区下各个国家的人种、各个国家经济和商业的演化，但在提到各种差异时，华千里传达出来的态度始终只有尊重，“存在即合理，我们保持理解和尊重就可以了”。
·产品布局，就像下围棋
而在回答为什么 Yalla Group 的付费用户会有波动、为什么公司没有重度游戏基因却连着推出两款重度游戏等相对敏感的问题时，华千里把话题带回了“双轮前进”。
“Yalla Group 创始人 Tao Yang 先生是游戏的重度玩家同时也非常喜欢下围棋，产品布局有时候就像下围棋，有些看似危险的落子其实是战略布局，而战略布局就需要下棋的人有足够的耐心。因此尽管 Yalla Group 是一家非常注重收入利润的公司，但还是愿意对有长期价值的产品和赛道进行持续投入。所有的选择都是基于本地化的车轴，让游戏和社交的车轮在前进时更稳、更快。”
·战略布局，蓄势
而在被问及“为什么要在中东再做一个 IM 时”，华千里表示这就是看似冒险但具有战略意义的选择。
“其实世界上能在 Meta 矩阵产品以及 Telegram 等产品的围堵下，仍有本土 IM 产品的国家和地区并不多，因为这需要市场机会、程序员储备、政府支持等多种因素共同作用，我们目前看到也只有中国、俄罗斯、日本、韩国、越南和印度等为数不多的几个市场可以做到，而在中东北非市场已经有 WhatsApp、Facebook Messenger 和 Telegram 等产品，而 IM 赛道向来是一个萝卜一个坑，我们要种出新的萝卜、就必须先拔出另一个萝卜，所以就非常不容易。
因此在 MENA 做 IM 只能徐徐图之，逐渐扩大影响力、渗入用户的通讯日常。至于供给问题，一个有中国工程师背景的阿联酋公司带着本土化的理解、中国的工程师资源和经验服务中东用户，是一个顺思维的选择”。
·坚持 UGC，让社区之力源源不断
而将视野拉到整个中东泛娱乐市场，其实目前中东市场的语聊房和泛娱乐产品数量并不在少数，但如 Yalla 一般仍然坚持以 UGC 为主的产品并不多，相较于 UGC，PGC 的效率更高且 ARPPU 可能也会更高。
对此华千里也给出了自己的见解，“在中东北非市场选择 PGC 模式是一个非常自然的选择，中东北非市场的 ARPU 更高，所以对现金流和短期收益有追求的公司可能会选择 PGC 主导。
但从长期来看，选用 PGC 难免会加快用户变现的节奏，如此一来用户体验和生命周期大概率会受到影响，更重要的一点是，UGC 模式下更容易生成社区，那么用户在平台内的社交关系则会沉淀得越来越多、自然便也越来越难以割舍与平台和用户的感情”。
2016 年成立、2020 年上市，Yalla Group 只用了四年时间便揽获中东的星与月，这其中最为重要的原因想来就和 Yalla Group 始终相信用户、也始终坚持自己的判断有关。
“劝君不用镌顽石,路上行人口似碑”，出海最有效、也最简单的办法其实一直在眼前。
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