罗永浩开始挑战李佳琦了，“老螺号”是这么说的“看了招商证券那份著名的调研报告之后，我决定做电商直播了。虽然我不适合卖口红，但相信能在很多商品的品类里做到带货一哥。”
罗永浩进军直播电商其实并不意外，但他这个原因有些意外，因为一份券商的调研报告，凭老罗纵横忽悠界这么多年，不可能不知道券商的研报，都是些外行初级人员在各种数据和素材里挑拣拼凑出来，所以这个由头应该也就是老罗给自己的面子找个折。
不过老罗的人生轨迹，跟电商直播简直是有着惊人的同频，就好像是设定好的，他注定要滑入直播的漩涡。人生一出道，罗永浩就获得了嘴炮的名号，从新东方转行做手机，成了卖手机里相声说的最好的男人，可惜包袱再好也救不了锤子。后来他为微商站台，为他人研发的特殊产品站台，可能在这个过程中老罗发现，我自己造东西那么费劲干嘛，这开个直播带货不是水到渠成么？
先放下罗永浩做电商是否能成这件事，回到直播电商本身，很多人都说，直播电商不就是个电视购物普拉斯么？在没太了解直播这件事的时候，我也是这么想的，但仔细探究才发现真不是这么回事。
直播电商至少是三种业态的综合体。
第一、在故宫里面开咖啡店，这件事前几年早就有了，实际上直播电商就是这么个思路。故宫的流量是有保障的，在里面开店，只要产品不赖，转化率也是有保障的，那么流水就自然能够保障。直播的逻辑就是在网上造“故宫”或者已经是线下的“故宫”，咱把它抬到线上去。
第二、家里的老年人经常会参加一种“团购会”，比如卖保健品的，业务员把很多老年人拉到一起，先给点甜头，然后让大家买保健品等，还有个刺激，大大的折扣，只在这一场活动里，过期没有。另外还有我们在路边等公交时经常能听见，小店即将拆迁，所有货品一折，最后三天，三天之后还有三天，三年了他还在呢。此前还有那个江南皮革厂倒闭了，老板跟小姨子跑了的段子。直播实际上还有一种“限时团购特卖”的底子。
第三、大家都有印象的某某牙膏是“全国牙防组”推荐的，还有某国家频道推出的国家品牌计划等等，包括郭德纲最早代言一个瘦身产品还被整了，实际上直播还利用了名人的口碑，或者直播人的个人品味做产品的担保。
所以直播电商就是“流量+限购+品味”，这三位一体的一个销售渠道。跟电视购物实际上有着本质上的区别。直播本身是一种分销的行为，能够火热起来也是由于其分销的身份。
在直播之前的互联网电商，主要还是两种模式，一个是商家直营，一个是平台自营。说白了就是直营店跟大商场之间的区别。随着网购大平台几家江山稳固，线上流量也趋于饱和，所以催生了前几年火热的微商，实际上就是用代理分销的模式，去激活所谓的“私域流量”，平台流量见顶，只能发动群众，吃分散在人群中的流量的红利。不过虽然微商做的也风风火火，但碍于有些灰色地带的东西，始终也是上不了台面，人们对它的态度也是很暧昧。
直播行业的横空而出，解了电商的流量之渴。电商对流量的渴望好比嗜血的鲨鱼，在直播火爆之后，鲨鱼就跟了上来。二者完美的结合，就形成了有别于原来商家直营和平台自营的第三种模式——直播者带货，也就是代理分销模式。
不过在这个模式中，似乎有些悖论。在现实生活中，大部分的产品销售，也都是走的代理分销模式，企业招商之后，分成区域总代理，下面有省级总代理，城市代理等等，这样一层层下去，利用散在各地的线下流量把商品推销出去。
电商当年最重要的一点就是所谓打掉“中间商”，去中介化之后，降低了中间成本，把利益返还给消费者，所以形成了商家直营和平台自营两大支柱模式。但这直播电商回到分销代理，是不是开倒车呢？
任何一样新鲜事物出来，总是有红利的。从渠道的角度看，直播电商的确增加了中间环节，直播人要在销售中分得利益，但其流量获取相对容易。所以直播电商的命门就在于，直播人所分的利益，和他自身的流量之间，是否有差额。比如说以前商家直营，获得一个流量的成本是50块，但直播人只需要20块，那么商家也愿意再分20块给直播人，自己还能剩下10块。
只要这种动态平衡在，直播电商这个帐就算的过来。
除了这个平衡的命门之外，直播电商还有个问题，就是它究竟是个诱饵、挂在驴子面前的胡萝卜、试用装分发，还是个长期的销售行为呢？
在营销理论中，有个著名的4P：产品（product）价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）。直播电商究竟是渠道还是促销？这是一个有趣的问题，要回到直播当中去找答案。
去看看李佳琦、薇娅这些顶级直播玩家，没有人每天只卖一样东西，最多只卖同一个品类。这些直播就像一个自营超市，有个导购员不断向你推荐衣食住行。从这个角度看，直播电商对于厂家来说，不可能是个固定渠道，因为如果只卖一样东西，或者每天固定都卖几样东西，直播就没有了新鲜感，直播人的流量也就会慢慢枯竭。
直播对于厂商来说，可能更像是一种促销、广告行为，并不能作为一个支柱的销售渠道。罗永浩也说“起初我认为它是零和游戏，不创造任何新的价值”，其实说的也没错，但后来他看了券商报告之后发现了什么价值呢？
实际上这个价值就是对于“流量主”，也就是直播人来说，是一个流量变现的价值。这个其实也不是什么新鲜事，割韭菜也不是今天才有，流量变现所有的电商平台都在做，但直播给了那些有流量的个人一次变现的机会。
所以本质上来看，直播电商对于厂商来说，只是多了个促销手段而已，但对于创业者，则是前所未有的能将自身流量变现的绝佳平台。老罗从在新东方上课开始积累流量，到后来砸冰箱，再到用砸冰箱的锤子命名手机，实际上他就是走一条吸粉和流量变现的路，在琢磨明白直播电商就是当前最佳个人流量变现平台的时候，他动心了。
但直播电商也不是谁都能做的，李佳琦、薇娅也不是随随便便就拿到直播王、后的名头。直播电商虽然不同于传统渠道，也依然有着它深刻的逻辑。
首先，就是品味决定品类。让健身教练去卖姨妈巾，让美妆博主去卖蛋白粉，可能都是徒劳的。直播是个人流量变现的平台，而个人流量又有着强烈的个人属性，就是你是什么样的人，有什么品味，就会吸引什么样的人，你只能在这个品味范围内，去挑选品类，如果超出太多，个人流量就会失效。
其次，品类也有学问。为什么美妆、穿搭那么好卖，因为女人的梳妆台、衣柜上，永远缺一样东西，那就是即将要买的那样。吃播也不错，一日三餐，加上零食，循环往复。所以直播销售产品对品类还是有些挑剔的，一个主播，如果总卖冰箱，可能就会破产，毕竟粉丝们买个冰箱要用五年，五年之内就跟你拜拜了。所以复购性强的，在直播平台上才卖的好。
另外，制造冲动，是直播的催化剂。其实很多时候，直播是将消费者的主动购买变成被动购买。本来没想买，结果看主播说的很动心，看价格很优惠，甭管需不需要，买了屯着再说。所以主播的能力就在于合理的选品之后，在直播间制造购买的冲动。都说冲动是魔鬼，但也会有上帝制约，人可以冲动，但不会冲动到花光所有积蓄买一样东西。所以产品的价格区间、优惠力度这些都是限制冲动的要素。
最后，流量的平衡。主播在直播中创造话题，会有流量的增长，但卖了不好的产品，也面临口碑的消耗以及流量流失。那些电商平台可以通过打广告的方式来去不断的刺激流量，可主播只能通过软性内容、社会话题来创造流量，总的来说，直播都是对主播“生命力”的一种极大的透支和消耗，起初可能是觉得自己有流量可以变现，到后来，主播可能会变成流量的“奴隶”，被流量异化了。
在新的互联网时代，人人嘴里操着一种看似高端的名词，流量池、裂变、矩阵、变现等等，但实际上互联网上没有新鲜事，所出现的一切不过是人类历史中其他模式的线上翻版，只要稍加分析，就可以找到其原型。
而流量这个东西，的确非常凶猛。如今的流量掠夺，让人想起了当年在书本上看到的“圈地运动”。流量几乎等于生产资料，约等于资本，直接影响到收益。所以各种流量工具的诞生，都是在这种嗜血的利益的驱动下，一方面把流量转化为销量，另一方面让大多数人，无论是收集流量还是贡献流量的人被流量反噬，最终成为“流量无产阶级”，给那些流量巨兽贡献一切。
如今就连文化也向流量低头，看看各大综艺节目中流量明星泛滥，直播网红逆袭传统平台，甚至一些传统平台的内容都是照搬线上。过去是线上在模仿传统，而现在是传统在模仿直播。新鲜事物总是有趣的，但早晚有一天会有更新鲜的来替代。
回过头来看，罗永浩做直播能成么？短时间内靠他的人气，卖几个爆款是觉得没问题的。但是罗永浩的品味，吸引的是什么样的人群？这些人群消费的是什么样的产品？这些品类的产品是否符合直播电商的规律，在重复购买、冲动消费等方面有着优势？
罗永浩自己想的比我们清楚，直播电商这个风也不是第一天刮起来，猪能不能飞，就得看自身了。
（文章来源：澎湃新闻）
