到底什么样的API管理企业能够真正打动付费用户？


2021年8月，全球最大的API企业Postman以56亿美元的估值完成了2.25亿美元的D轮融资，直接点燃了全球资本对API管理市场的热情，API管理赛道正在经历前所未有的火热。 

2021年以来，中国API行业出现了密集的投融资事件， 除API全生命周期管理平台Eolink获得红杉种子基金领投的Pre-A轮融资外，支流科技、永安在线等多个API赛道的初创公司也陆续获得了融资。 

在API管理赛道投资热的背后，到底是投资机构对于热点的单纯追逐还是有行业发展大势的硬逻辑支撑？ 

寻求高天花板行业中的“造血”潜力股

“去年至今，投资人群体其实还挺焦虑的。随着移动互联网增长速度的衰减，投资机构对于硬科技、企业服务领域的关注大大增强，大家都在寻找增长较快、发展空间大的细分赛道。”一位知名投资人告诉36氪。 

API管理则恰恰是这样一个朝阳赛道。在需求端的觉醒和应用国产化的驱动下，API管理市场正在走上高速发展的轨道。 

近10年来，企业面临着API数量的指数级暴增。目前，大型企业中出现数十万个API接口已很常见，甚至较小规模的区域性城商行的API数量也接近1万个。越来越多的API数量，对企业API的高可用性、高安全性提出了新要求，整个市场都在寻求贴合其业务的API管理解决方案。 

更重要的是，IT流程的细化使得软件应用的开发涉及越来越多的技术用户，API管理作为帮助企业提升团队协作效率的手段，正在发挥越来越重要的作用。 

一方面，随着云原生架构的普及，单体应用会被拆分成独立部署的微服务形式，不同服务间需要通过API进行通信；另一方面，随着数据的价值被逐步发现，在越来越多的应用场景下需要通过API进行数据传递和交换，以发挥数据潜能。因此，构建API全生命周期的管理能力对于企业降低协作成本、实现高效开发至关重要。 

“随着疫情的常态化，我们观察到，用户API管理的需求比以往增长的更快了，这背后正是企业对协同管理不断增长的需求。” 英诺天使基金创始人李竹对36氪说。 

API管理市场的巨大增长潜力吸引了大量初创公司进入赛道“掘金”。其中，大部分公司延续了面向C端用户的产品逻辑，推出了开源的、轻量级产品，试图通过免费产品快速积累大量的用户。 

但在如今的经济大环境之下，对于大多数企业服务赛道而言，一个项目始终通过高成本获客，加之微弱的造血能力，最终形成长期稳定的盈利模式还有待市场的最终验证。 

某大型基金具有多年企业服务投资经历的投资人告诉36氪，“在API管理这个典型的企业服务赛道，流量可能只是一个‘虚荣’指标，稳扎稳打、建立健康的现金流才是王道。” 

从构建健康现金流的角度出发，企业或许更应该寻求具备高付费能力的客户。 

而轻量级产品简单的功能并不能对于最具备付费能力的中大型企业产生附加价值。只有功能完善、方案完整、产品标准化，切中用户痛点的解决方案才能让企业肯掏出“真金白银”。以Eolink为例，为了深刻洞察用户需求，做出真正打动用户的产品，Eolink不断与企业沟通需求，曾在1年内将产品迭代了200多个版本，才不断提升了客户满意度，建立起了在金融、汽车、能源、地产、信息安全等领域的大型用户服务能力。 

由此可见，服务中大型付费用户的能力与产品流量的相关性并不显著。而服务中大型企业用户的能力恰恰是API管理企业最大的竞争壁垒之一。 

面对超长决策链，API管理还能“自下而上”拓客吗？

由于API管理具有天然的跨团队属性，API管理工具的采购决策周期相比其他应用服务的采购更慎重且漫长。小微企业规模普遍较小，因此这个问题并不突出，通过积累大量IT用户的模式获得小型工作室、初创企业等付费能力较弱的客户尚且可行。而一旦面向中大型企业，这种自下而上的获客模式推动起来就会面临诸多问题。 

首先，如果只靠轻量化的产品砸钱快速拿下大量小型用户，则永远会面临更轻量化的产品加入竞争，行业必然陷入无限“内卷”，更罔论建立起核心竞争力。对于初创公司而言，想要获得业务的实质性突破，就必然跨过服务中大型企业用户的“大关”。 

但在服务大量单个技术用户的过程中，似乎难以沉淀出服务中大型用户的能力。不论在功能需求上，还是应用复杂度上，中大型企业均远高于小微企业，因此中大型企业在选择供应商时，更看重是否有相关领域的成功实践。没有“吃下”行业内的标杆客户，是很难获得中大型企业信任的。 

“工具是廉价的，真正的价值在于帮助客户过程中形成的知识和经验，这个能力是公司和客户不断试错沉淀出来的。而问题的核心在于，如今有多少客户愿意陪你一起去试错呢？”Eolink创始人如此评价API管理行业的发展现状。 

相反，首先打通中大型企业的模式，则为API管理赛道提供了另一条可行性更高的发展路径。 

一方面，从中大型用户入手可以占据先发优势，牢牢把握市场中客单价最高的用户群体，从而保障企业资金流，更好支持企业发展；同时，在与中大型用户的磨合中，企业可以迅速建立起面对高应用负载、复杂业务场景的服务能力，并将实践经验沉淀成为标准化的行业解决方案，惠及更多行业客户。 

另一方面，中大型企业往往承担着行业内“黄埔军校”的角色，很多离开大型企业的员工都会转而在中小企业中担任领导者。在大中型企业中培养起用户习惯后，中大型企业的人员流动可以帮助API服务企业建立起网络效应，让更多走上中小企业管理岗位的决策者选择该产品，从而将产品能力辐射更多的中小企业。 

在自下而上的拓客模式能不能走通存疑的情况下，首先打好地基，服务好中大型企业的模式也许在初期看来增长较慢，但又何尝不是对增长的一种“延迟满足”呢？ 

市场呼唤一体化、综合式的API解决方案

“通常来说，企业内部沟通比较多，业务条线也多，每条又得按照自己的模式管理。如果没有一个平台能共享和维护，保证实时共享、更新、通知下发，效率就提不上来。我们需要的是一个能够贴合业务需求、适应我们的节奏和模式的解决方案。”泰康保险API管理的负责人告诉36氪。 

从产品的深度上讲，企业需要的是真正与其业务相匹配的功能与服务能力。以自动化测试环节为例，通用化的测试用例往往是无效的，真正有效的测试需要结合用户的应用系统和具体业务生成，API管理企业如果没有对行业的了解就难以满足企业需求。 

因此，在功能深度上的扩展需要API管理企业具备对行业的深刻洞见，这样对行业的把握则必然经过长时间的积累和沉淀才能获得。谁能优先把握住行业差异化的需求，就是获得了先发优势，才能真正把产品做精、做深，形成增长飞轮。 

同时，从产品的广度上看，单点的API服务能力已经难以满足用户需求，且会给企业带来API二次管理的成本，只有对API全生命周期进行统一管理、构建一体化解决方案的才能最大程度为用户提供便利。 

站在客户的角度，API全生命周期的管理可以为用户提供一站式的体验，大大减少了企业的管理成本和学习成本，从而帮助用户提升了IT效率；站在API管理企业的角度，面向多场景、全流程的产品矩阵能实现交叉销售，用户可以根据自身需求进行产品组合和叠加，对企业来说增长天花板也更高。 

“我们也算经历了培育市场的整个过程，在和客户的不断交流中，我们意识到，工具类产品的竞争是很残酷的，只认第一，后面的厂商机会很小，因此建立起对中大型客户的先发优势就很关键。纯技术角度看，各家厂商差距也都不会特别大，除非有特别大的技术突破。可以说，靠单点能力是不靠谱的，必须形成解决方案的能力。”Eolink联合创始人提到。 

整个API生命周期从开发、治理、测试，到运维与监控，建立单点的能力使容易的，而全流程的统筹管理能力才是真正考验企业服务水平之处。Eolink即是行业内少有的能够具备API全生命周期管理能力和中大型企业服务能力的供应商。 

截至目前，Eolink已经与奇安信、深信服、泰康集团、索尼、统一企业、博时基金、圆通速递等数千家各行业领先的企业提供数千万的API管理服务，在多个行业建立起了良好的品牌口碑，私有云续费率接近100%。 

“Eolink为我们提供了稳健的、高稳定性的服务，不仅满足了我们大部分的功能需求，界面也十分友好，我们的员工能够迅速上手实操，整体来说我们十分满意。”泰康保险API管理负责人如此评价使用Eolink的体验。 

在API管理这样一个高增长，低渗透的赛道，像Eolink这样有服务好中大型用户先发优势的企业或许才更值得长期跟踪。在疫情不断反复的2年中，Eolink仍保持着每年营收3-4倍增长，目前已经实现盈亏平衡。 

“企业的基因比较重要，跑到最后还是要看企业能不能获得赚钱能力。只有企业真正经营好了，才有后续持续发展的可能，所以我们还是倾向于寻找能真正创造价值的企业。像Eolink这样发展战略明确、盈利路径清晰的企业，投资人才更愿意陪伴他共同成长。”一投资人总结道。 

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