文章来源 | ToBeSaaS

文章作者 | 黛珂


01

从SaaS销售招聘说起

尽管有疫情和各种不确定性因素的影响，但并没有阻滞各行各业的业务云化和数字化转型。我们看到市场上的SaaS产品越来越丰富，因此对SaaS销售员的需求也越来越大。

但从另一方面也能看到：SaaS销售员的流入、流出速度也非常快。都说铁打的公司，流水的销售，这话用在SaaS公司表现得特别明显。

今年已经帮助一些SaaS公司推荐和筛选了不少的销售简历，有的公司已经是第三、四次推荐或筛选了。

我问过几位销售负责人：你们公司一直都在招人、减人，正常销售工作还能干下去吗？

这个问题讨论来讨论去，最后聊到了这个话题：SaaS销售究竟是靠打法还是方法？而隐含的问题是， 不当的“打法”将怎样影响销售组织和销售员个人 。

其实这个问题背后，确实关联了很多的东西。比如：销售人员流动率、销售业绩、销售效率、对公司经营的影响、对销售组织的影响、对销售员个人的影响... ...。

所以，把这个问题搞清楚非常必要。

02

SaaS销售的“打法”

每次参加SaaS销售的在线面试都有个感受，聊到什么学历、销售经历、行业知识、销售能力、协作能力等销售基本素质时，往往都是一带而过。唯有聊到“打法”时，候选人都是滔滔不绝、眉飞色舞，隔着屏幕都能感觉到掩饰不住的自信。

可是当我们做汇总和复试筛选时，虽然对“打法”的故事印象深刻（其实也没记住是谁讲的），但是对各种打法，都无法判断是否对本公司可行。

最后，进入复试或直接录用的不是那些有”打法“的，而是那些有”方法“的候选人。虽然还不能确认这些人的实战能力如何（这种情况还会有后续评估）。

说到打法必须得说，无论打法优劣，都比无招要强好多。所谓无招就是”乱拳打死老师傅“那种，在很多SaaS公司，这种销售员占比还不在少数。

综合一下看，打法也分几种。

经验总结型

销售一个SaaS的时间久了，总会有一些心得，总结出来就是一种打法。这种方式产生的打法，优势是来自销售实践。虽然没有提炼到理论高度，但也有事实基础，多数的销售经验分享是这一种。

这种打法的问题也显而易见。它们通常是有前提条件的，比如只针对个别SaaS产品、个别行业、和个别类型客户有效。也有可能跟销售员本身特质有关，就是说不容易向其它销售员身上复制，要复制为组织的打法就更难了。

套路组合型

每位一线销售、特别是其它行业转行来的销售，都有各自的绝招。所谓戏法人人会变，巧妙各有不同。

比如：如何套取客户老板的电话，如何接近决策人，如何用一套话术能快速成交等等。把这些套路组合成一套销售组织的打法，从新员工开始就按照话术培训。

对于低端SaaS产品，这种打法确实有效。又因为这种打法在销售员中有广泛的群众基础，所以比较容易推广。

因为ToB的SaaS大部分都属于复杂的专业销售，这种套路组合打法，在大部分SaaS销售中很难奏效。

打法规范型

公司大了销售就得有规矩，所以规范化打法就是在公司层面上的销售要求，它们主要表现为销售流程。规范型打法从销售底线到销售制度，规范了整个经营组织。至少表面上看来，公司的销售管理很上档次。

对于创业型的SaaS公司，这种规范化打法的问题在于：它主要是从销售管理角度出发，而较少考虑实用性。所以不能切实有效地帮助到销售员提高业绩，销售员并不愿意尊崇，最后容易变成一种猫鼠游戏。

除了上述几种之外，还有没有更合适SaaS的打法呢？当然有，只不过不能再称为“打法”，而称为“方法”更合适。

03

SaaS销售的方法

任何能称为方法的东西，都应该是基于一套方法论；SaaS的销售方法，当然也是基于SaaS销售的方法论。

听到方法论这个词，很多销售就头大。在他们印象中，方法论就是那些没做过一线销售，硬靠想象搞出来的一套理论。所以，我们得先把方法论拆开来说清楚。

SaaS销售方法论的内容和结构如图所示：


SaaS销售方法论在结构上分为四层，从底层逻辑向上提供支撑。从下向上分别为：



  • SaaS的销售逻辑：达成什么阶段目标，向客户的什么角色，做哪些销售活动（ORA原则）



  • SaaS的销售流程：定义从线索到成交，分为几个阶段进行，以及每个阶段的销售逻辑和要素驱动



  • 方法策略：达成阶段目标所采取的特殊措施



  • 技巧和工具：这层比较个性化，根据所销售SaaS不同而有所不同



对比方法和打法，我们可以得出几个结论：

首先，所谓打法基本相当于SaaS销售方法论的第一层，即“技巧”层面的东西。 因为缺少销售逻辑这一根基，所以打法的普适性和有效性较弱 ；打法也因此就只能是打法，而成不了方法。

其次，很多规范化打法的SaaS公司，把销售流程当作是销售方法论的基础。 其实销售流程是建立在销售逻辑基础之上，由销售逻辑中的关键要素驱动的 。一个销售流程很容易定义出来，但如果没有赢单逻辑支持和要素驱动，本身起不到什么作用。

最后，大多数SaaS公司使用的是软件的销售逻辑和销售流程， 这个流程无论是在效率上、还是在效能上，都不适用于SaaS销售。

至于为何SaaS销售与软件销售有如此大的差别，都 归结为一个根本原因：即SaaS商业模式的特殊性。

方法论归根结底只是一个框架体系，所以并不适合拿来直接打单；而是 需要把它变成你自己的东西，这就是销售系统 。

04

靠方法才能创造收入

销售要想从卖SaaS挣到钱， 必须具备两个条件：一是赢单能力，二是销售效率，二者缺一不可。

所谓赢单能力也可以理解为销售能力，不同之处是赢单能力可以量化。大多数SaaS公司修炼打法和方法的目的，也是为了提高赢单能力。对这个目标的追求，使得SaaS公司所有的投入，最终都是以拿下项目为目的。

这种做法对于软件销售比较合适，哪怕三年不开张，一开张就能吃三年，所以花再大的代价也划算。但是对于SaaS销售来说，花三年开张，却不够吃三个月，也就是一年的订阅费。如果用力过度和用情太深，即使能成交，一年算下来的提成收入也没多少，投入产出比不划算。

复盘大量的SaaS销售项目发现，其成交条件要远低于软件项目 。也就是说，SaaS销售的很大一部分工作，都是不必要的付出。所以 SaaS销售的赢单能力，要求的并不是最强，而是最合适。

通常SaaS销售员很难判断究竟要花费多大力气、做哪些工作，所以索性把能做的全做了。通过使用销售系统，可以在很大程度上解决赢单能力问题；道理是相当于在一张赢单地图指引下，决定要向哪里走和走多远。

既然一年只盘少数几单达不到收入要求，那就 需要提高销售效率 。

相比于提高赢单能力，提升销售效率要难得多 。因为赢单能力的提高，完全是自己的事，并不受外界影响；而销售效率除了自己努力外，主要受制于客户的采购流程限制。

SaaS销售流程之所以不能采用软件销售流程，就是因为 软件销售流程完全受控于客户采购流程；这是一个效率低、效果差和验证成本高的复杂流程 。

所以， SaaS的销售流程，应设计为分阶段目标的敏捷流程；这是一种要素驱动的主动式销售流程，可以显著提高SaaS销售效率 。

最后总结，销售员只依靠打法，既不能提高赢单能力，也很难提升销售效率；最终会影响到SaaS销售员的收入。

只有掌握SaaS销售的方法论，借助于销售系统的支持，才能让SaaS销售成功系统化。

END