东南亚市场系列研究（二）：物流赛道观察 | 光源研究

东南亚地区的物流业正处于快速上升发展阶段，市场的广度与深度都有待挖掘，发展潜力巨大。以印度尼西亚为例，根据 Ken Research 数据，印尼作为东南亚最大的经济体，2022年物流行业市场规模预计为2,390亿美元，增长率7.9%。越来越多的创业者和投资人也将目光放到了这一赛道。据 Cento Research 数据，2020年东南亚物流行业的风投金额约为5.6亿美元，到2021年，这一金额跃升至10亿，同比增长79%。

物流行业扎根于跨地区贸易，而东南亚地区近年来电商行业的高速崛起为物流产业的进步奠定了稳定的根基。淡马锡、谷歌和贝恩联合发布的《2021东南亚数字经济报告》预计，2022年东南亚电商销售总额将达896.7亿美元，同比增长20.6%。东南亚极其活跃的电商市场让物流业的更新迭代充满了无限可能。

眼下，该行业仍处于上升阶段，诸多痛点尚待解决，当前整个市场也还未形成稳定的垄断格局，仍有大量宝贵的进场时机可以把握。

经济发展是行业驱动的底层动因。在东南亚经济体国民收入水平提高、消费需求快速增长的大背景下，物流作为多数行业发展的底层刚需，是一个必然会不断迎来增长点的行业。同时，国家层面的政策支持也是强劲的助力，例如印尼总统2015年颁布了一系列政策，包括打击地方保护主义、取消部分地区严苛的监管、开放物流牌照等。

除了底层动因外，东南亚物流业近年来的蓬勃趋势也有赖于一系列触发因素：

其次，近年来，东南亚物流创业者的背景经历也愈发丰富，这给以传统物流模式为主的东南亚带来了变革性的改变。在过去，东南亚的物流行业主要被本地家族企业所垄断，他们掌握着盘根错节的本地资源，但很难通过模式创新提升运输效率，无法满足日益增长的物流需求。

物流所涉及到的交付等环节决定了这一行业重线下运营。由于东南亚各个国家之间的语言、市场、文化、信仰、基础设施和地理结构等现实因素不尽相同，现阶段很少出现多个市场同时开花的玩家。目前，东南亚地区物流业的主流模式是先从一个国家跑通策略，形成标准化的、可复制的经验，再逐步将商业延伸到其他国家和地区。

以印尼市场为例，根据物流的环节从 First mile 到 Last mile，客户的类型从 B2C 到 B2B，可以分为以下类型：

物流业按照交付运输的不同阶段一般细分为第一英里（First mile）、中间英里(Middle mile)和最后一英里(Last mile)三个部分。本文主要介绍中间英里和最后一英里这两个东南亚地区物流业的代表性赛道。

1）Last mile——快递和同城业务

东南亚主要发展中国家的基础设施建设和电商的发展几乎同步，因此，在整个物流板块中，B2C 的快递及小包裹业务首先兴起。Last mile 领域，率先出现的是 J&T Express 这样的巨头，以及背靠 Shopee、Lazada 等各大电商体系的快递公司 ，他们的优势在于天然享有场景，可以带动业务快速试错和迭代。

 

目前来看，东南亚市场上综合性电商的格局已经初步稳定，Shopee、Lazada、Tokopedia 等平台基本已经占据市场，留给新进玩家的机会有限。

但相对稳定的池水中也有涟漪。近两年，Tik Tok 重点发力以印尼为中心的东南亚电商，由此带来的商机可能成为 Last mile 领域留给新进玩家最后的空间。

2）Middle mile——整车货运平台

相比中国，东南亚卡车运力处于极度分散的状态且成熟度较低。以印尼为例，2020年印尼注册卡车数量700万辆，其中10-30%的卡车注册在第三方物流。印尼大量的卡车运力掌握在规模较小的中下游公司中，75%的物流公司只有不到20辆车。在卡车运输业成熟度方面，货主和运输商之间通常通过电话或 WhatsApp 联系，缺乏统一高效的专门平台严重影响了行业的效率。同时，和中国相比，东南亚司机的受教育水平及对互联网的灵活使用程度也较为落后。

但上述症结并没有完全限制东南亚整车货运的发展。目前东南亚头部的整车货运平台提供的服务已经超越单纯的撮合模式，玩家们往往采用重点客户（KA）模式切入，服务大货主或大的第三方物流，通过合同订单制，切入整个物流环节。KA 模式无论在为货主匹配运力、提供物流过程信息化管理，还是减少司机返程的空载率都有巨大的价值。基于这一特点，东南亚 B2B 物流平台的毛利率显著高于中国同行。

从行业机会的角度来看，由于公路运输是东南亚国家最普遍的运输方式，整车货运成为第二个群雄逐鹿的赛道，也成为资本重点关注的对象。对比中国整车货运平台，现阶段东南亚的 B2B 数字货运平台为双边提供的价值厚度都更为丰厚，对应的经济模型也更优化。东南亚物流数字化领域仍处于起步阶段，行业格局暂未形成，新进玩家仍有追赶和破局的机会。

由于人口庞大、运输需求高，东南亚物流市场体量大，但当前物流效率较低，市场极度分散。这一现象主要源于特殊的地理形态和落后的基础设施。以东南亚人口最多的国家印尼为例，印尼是一个由超过17,000个岛屿形成的群岛国家，这一地理特点决定了印尼的路网破碎，缺乏统一的物流网，物流难度大。同时，目前印尼的公路化水平低，农村道路占比接近一半，且国家高度依赖公路运输，公路占据所有运输方式的90%，其他交通运输方式在物流运输中并不普及。客观自然条件的限制是现阶段东南亚物流业发展的主要痛点。

在东南亚，想要跑通物流赛道，并不能遵循中国创业者通常十分熟悉的经典互联网打法，而是需要强化本地的资源能力和团队的运营能力。当前，东南亚物流行业玩家主要呈现以下特征：

目前东南亚物流领域较为典型的头部创业公司主要分为两类，一类是家族经营传统物流生意的二代，他们一方面具有往往具备留学、咨询、资本等背景，另一方面掌握较多本地资源；另一类则是本土或者中、美互联网大厂管理者。由于 KA 模式成为现阶段东南亚的 B2B 型物流企业的首选，针对各行业头部客户进行精准商业拓展的能力是头部平台收入增长的最大动力来源。在初始阶段，资源能力比产品和运营能力更有效，因而有本土资源的创业者或传统生意的后代相比于跨区域的互联网从业者更具优势。

但随着竞争的深化，本土知识的重要性会逐渐退居二线，团队成功的关键在于深度连接极度分散的运力资源。此时，产品技术和运营能力的重要性逐渐凸显。仅仅依靠先天的本土资源优势、在产品和运营能力长期欠缺，导致了很多 B 轮及 B 轮以后公司业绩的增长乏力。

东南亚地区的基础设施不完善、乡村环境复杂，通过精细的算法优化路线、组合订单、降低回程空车率，运输效率提升的空间巨大，这是各头部公司普遍发力的方向。

虽然各类物流公司的产品从表层上来看，免不了同质化的设计，但是在路线具体设计、定位等问题上各大公司的产品仍然存在着高下差异，尤其对涉及冷链物流的平台，精细化运营的程度直接决定着价值厚度。

伴随着基础设施建设的发展，东南亚物流的效率提升之路才刚刚开始。目前的市场空间广阔，且 KA 模式占主流，不太会出现中国物流业的百团大战光景。

在广阔的电商市场和基础设施建设加持下，东南亚物流市场上的玩家都有较大的发展空间。且 B2B 模式下，即使是具有先发优势的龙头也需要更长的时间建立壁垒，短期内，各大公司还会处于各自跑马圈地的阶段，零和博弈的厮杀暂时不需要纳入眼下的考量。

通过对东南亚物流业的分析，我们认为，未来3-5年，东南亚物流业在公司、行业和资本市场层面将迎来以下发展趋势：

由于前文提到的东南亚的地形和城乡路网差距等特点，即使在一国之内，本国物流创业公司覆盖的地理范围依然有限，公司在未来发展中需要从几个主要的岛屿/区域延伸到更多岛屿/区域。在时间的推移下，基础设施不断完善，各公司也会深入运营，对更为下沉的运力将会有更密集的触达。

随着规模的增长和覆盖的纵深，本地精细化运营的需求将对算法有更高的要求。这主要体现在两个方面：一是通过算法优化运输环节，提升运输的效率；二是随着路线数据的积累，创业公司可以针对不同路线开展精准浮动定价，摆脱传统模式下简单粗暴地由品类、货量、货值、里程与时间等少量维度决定价格的局面，从而获得更高毛利。

此外，随着中国企业出海不断深耕东南亚市场，东南亚物流公司将面对来自中国物流公司更强劲的竞争。而随着中国货主公司的业务拓展，市场本身也会不断做大。

在行业层面，一国之内的市场和跨国市场的发展方向不尽相同。

对于业务覆盖单一国家的创业公司，当前趋势是纵向整合。集中在 Middle mile 单一环节的创业公司正在积极布局更多的环节，向上游 First mile 和下游 Last mile 延伸。常见模式有整车干线服务向上游跨境航运、清报关服务延伸，向下游更多的门店延伸，以及一些物流商会提供整合度更高的物流服务解决方案。同时头部玩家将积极触达货主，以物流为核心，提供与之相关的金融业务、渠道与经销商触达等更为多元的服务。

对于有计划跨国开展业务的创业公司，横向整合是大方向。当规模较大的物流企业在单一国家业务覆盖到一定程度、增长放缓后，为了保持业务增长、提升业务天花板，开拓东南亚其他国家市场将是必然的选择。东南亚各国具体发展情况虽然有相似性，但具体的文化、信仰、习惯、基础设施也不尽相同。通过横向并购，在购买本地公司的同时也购买了市场认知甚至客户资源，会是性价比较高的业务扩展方式。

东南亚物流行业在近几年得到了繁荣发展，但还没有上市公司出现，目前物流领域主要的退出渠道仍以并购为主。东南亚物流公司未来可以通过本地及美国双重上市方案，获取全球融资，加速其迈向多个市场的步伐。

我们认为，要想在东南亚物流市场复杂的格局中站稳脚跟并蓬勃发展，从激烈的市场竞争中脱颖而出，优秀的创业企业必须具备商务拓展（BD）能力、本地精细化运营能力以及数据积累与运用能力。

以 B2B 物流赛道为例，KA 模式下，货主的数量和质量直接影响收入与盈利性。只有减少中间环节，做到直接触达最上游的头部货主，才能为公司开拓更广阔的毛利空间，保证整个商业模式的盈利性。

因此，对于创业公司来说，通过本身团队的资源、服务的质量获取更多头部的国际及本土客户，这将决定未来的增长曲线。

由于运力分散和下沉的客观条件，东南亚创业公司面临相比中国更高的管理难度。在本地市场精细化运营的能力成为物流创业公司的护城河。

除了补贴拉新等互联网经典打法，如何拓展更多的司机与车队，为其配备专业的辅助办公软件，建立合理的管理制度，从而提高司机的提高接单活跃度和黏性，都将塑造团队的竞争能力。

数据的积累运用决定了获客能力和客户黏性。快消（FMCG）、3C 电子、工业品等不同行业标杆客户的需求往往是非标的。在复杂的商业需求中，优化系统、算法、数据能力能够显著提升物流效率，满足不同客户的多元需求。对于公司而言，将分散的流程管理集中化、数字化、智能化是说服客户选择和提高客户满意度的基础。

同时，在不同行业的客户服务中积累下的物流数据，将进一步反哺公司的定价能力和营销策略，对于物流数据的深层次分析与运用将有利于创业公司切入商流、现金流等更加深入的环节，带来更具厚度的价值。

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