摘要： 《中国科大校友创业投资论坛·企业服务分论坛》线上直播日前召开。关于SaaS创业公司应该选择什么样的成长路径，这些投资人和企业家给出了建议。
产业视角更看重需求，投资视角更关注机会。也正是因为这种差别，当我们用两种视角同时去关注SaaS的时候，“SaaS能否迎来春天”这个问题的答案就离我们更近了。
3月7日下午，中国科大校友创业投资论坛主办，阿尔法公社、云岫资本、钛媒体等机构联合主办的《中国科大校友创业投资论坛·企业服务分论坛》以一场时长接近3小时的的线上直播，给大家呈现了一次不可多得的关于SaaS的头脑风暴。
整个论坛分为上下两场，分别由钛媒体联合创始人万宁以及力合创投总经理曾德云担任主持。
上半场，企业管理者们从产业视角出发，着重讨论了两个问题：一是，SaaS对于大企业与小企业的适用性；二是，创业企业在企业服务领域的切入点。下半场，投资者们从投融资视角出发，主要分析了国内外SaaS环境的区别，以及中国SaaS创业的机遇性等两个核心问题。其中，关于“信息化与数字化”的讨论也贯穿了上下两场。
针对上述问题，此次论坛得出的参考性结论有以下5点：
1.大企业与小企业对SaaS的需求不同，服务大企业要进行融合定制，服务小企业要有toC思维；
2.不要执着于通用需求，创业公司可以从行业中寻找机会；
3.投资者眼中的中美toB行业差异较大，从企业付费能力、劳动力成本、科技发展阶段等方面多有体现；
4.在企服领域，SaaS创业比IaaS、PaaS有更多机会，要抓住细分行业，拓展个体与海外客户；
5.中国企业整体跨越信息化实现数字化的想法不现实，数据化是基础。
SaaS服务逻辑：大小客户需求不同
由于疫情原因，线上会议、招聘、健康打卡等协作办公软件成为时下办公刚需，此类SaaS市场也在2020开年走上了一个高点。但放眼产业界，协作办公SaaS的应用情况可能并没有想象中火爆。
“碧桂园不用钉钉或者其他厂商的工具，自己融合了原有设备和云服务，做了整合。”说起疫情期间公司18万员工的远程协作，碧桂园CIO徐斌描述了该公司疫情期间真实的办公情况。
碧桂园为什么没有用市场上的协作办公产品，反而要自己做呢？碧桂园CIO徐斌解释说：“碧桂园不用钉钉，一方面是碧桂园已有自己的工具。另一方面碧桂园的协作办公产品需要和企业内部应用深度结合，有很多个性化要求。”
原阿里钉钉副总裁、阿尔法公社Venture Partner张斯成认为，碧桂园没有使用钉钉并不是对市场泼冷水，反而为SaaS提供了一种解决问题的视角，“大型企业数字化是升级是高阶需求，钉钉这类软件服务大型企业是挑战，但并不存在替换关系，而是如何更好融合。”
优也科技CEO傅源更愿意从需求差异化的角度讨论这一问题，她认为比起更好的技术，真需求、抓住真正的痛点更重要。“大企业和中小企业的需求差异较大。SaaS企业必须要去找客户机制的痛点，而且需要有独到性。企业选用SaaS产品的决策很保守，他们大多以效果投票，补贴toC的逻辑在toB很难成立。”
顺着这一思路，诺亦腾CTO戴若犁进一步表明了大企业与小企业之间的服务逻辑：“服务大企业和小微企业相对比，服务小微企业要向toC转变。toB和toC之间的区别是，项目和产品之间的区别。服务大企业有大量定制化需求，类似于做项目，服务小微企业要做模块化、做产品、有体验思维、用toC的销售方式。”
服务大企业要融合、定制，服务小企业要有toC思维，这是嘉宾们讨论出的给SaaS企业的一个参考性建议。
但是，在IDG资本副总裁邵辉下半场讨论中，关于服务大企业还是小企业的问题，也提到了一个不同的看法，他认为，SaaS服务的特点是很难服务小企业，小企业是只有阿里、腾讯这样toC级别的大公司才能做的事情，“比如中国企业渗透率最高的其实是财务软件，而不是其他通用产品。”这一点值得我们思考。
不要执着于通用需求，创业公司需要深耕行业
虽然疫情催热了协作办公赛道，但上半场的论坛嘉宾们也一致认为，如果没有背靠大型企业的基因，创业公司在这个领域很难成长。这与邵辉的观点有一些耦合之处，
“钉钉的成长路径基本是不可复制的。”原阿里钉钉副总裁张斯成率先表示。他分析称，钉钉成立于2015年初，在钉钉发展的早期并没有竞争对手，因为它定位不是企业通讯工具，而是组织管理工具。
即便腾讯在2017年推出了企业微信，在企业微信发展的早期，钉钉也一直没有将企业微信当做竞争对手。“直到去年年底，企业微信3.0宣布与微信彻底打通，钉钉才有了一家竞对。在3.0之后，企业微信对自身有了清晰的定位，适合企业营销场景。”
而对于飞书和WeLink，他说道：“Welink 不属于互联网产品，不是钉钉的竞争对手；飞书用户体验做得很好，也很认可，可能会与钉钉在行业上有角逐。”
但是无论是钉钉，还是企业微信、飞书、WeLink这几家已经崭露头角的SaaS工具，背后都有一个巨头公司。“企业通讯是一个非常窄的赛道，特点是背靠大企业，不是创业者应该考虑的行业，而是需要考虑其他方向。”阿里云首席智联网科学家丁险峰说。
丁险峰也分析，SaaS是开箱即用，对于小企业不需要开发定制。PaaS是API，大型企业可能不会用钉钉这个SaaS，但是可能会用阿里云的API。所以，未来中国的SaaS会非常多，中国长尾客户的需求没有被满足，所以创业企业应当从小企业开始，当做了足够多的小企业，就可以连接到大企业。
“鼓励创业者向数字化前进，直接进入制造业、供应链，避免SAP、Salesforce的竞争。”丁险峰强调。
对此，优也科技CEO傅源也表示认可：“小企业很难做通用软件，通用产品没有竞争力，如果深挖行业，壁垒是行业知识，大企业是很欢迎和这样的小企业合作的。”
在下半场的讨论中，达晨创投董事总经理杨廷辉表达了与丁险峰相同的观点：“通用性服务企业在巨头公司存在的情况下很难做大，而垂类企业的企业即为大公司做企业级的服务是一种比较务实的选择。”
但傅源也建议，创业公司不要随便做大B，而是要看自己有没有做大B的能力。“大B的金额很重要，要看团队人效和自己的护城河与门槛。大B的需求特别多，可以多层服务，架构很重要，需要把大B的需求拆成SaaS，把大系统拆成一个个标准化服务。需要在大B赚大钱，再做很好的沉淀和拆分，产品化后再给小B服务。”她说道。
对于创业公司是否一定要做大客户，阿尔法公社创始合伙人许四清也提醒表示：“toB创业如果没融大把的钱，最好切中等客户应用需求的最大公约数，用产品方式规模化获客成长。公司发展初期客户化定制会把公司耗死，toB创业是一个漫长的过程，用投资人的资金，现金流短时间内很难打正。”
投资者眼中的中美toB行业差异
在中国的toB行业，我们经常会问的一个问题是：为什么中国没有产生像美国Salesforce这样的巨头企业？
在上半场讨论中，原阿里钉钉副总裁张斯成给出一个结论：国内SaaS赛道出巨头的可能性不大，我们应该更多去定义每个赛道产生独角兽的可能性。
而这种情形是否是由中美toB环境的差异造成的？在下半场，投资人们对这一问题进行了充分讨论。
由于投资背景的不同，投资人们看问题的角度也有不同，晨兴资本董事总经理刘凯在转向toB投资前曾做过互联网做消费及运营，他首先想到的是从国内toC爆发的原因、企业付费能力以及对个性化的需求等方面分析的中美差异。
“中国现存问题是中小企业数量多但付费能力有待考究，toC大爆发也是经过游戏等商业模式经过验证后，在中国，不管企业大小，都更多以自我特性为中心，因此设计性需求很多，限制了中性的企业服务公司的发展。”刘凯说道。
而达晨创投董事总经理杨廷辉关注的要点在于劳动力成本造成的结构性问题：“中美IT工程师待遇差距很大，阶段性劳动力成本差异，因此中国企业需要的定制化需求和标准化产品不匹配是一个结构性的问题。”
杨廷辉也结合中国本土形势重点提及了国内三类企业服务赛道的处境：
第一类是蓝领人群的招聘，中国制造业招工难是一个问题，用工成本在上升，这个痛点有很多创业的机会。
第二类，CRM等通用性的产品，到了一个临界点，即便是中美劳动力成本差异巨大，头部企业已经跑到了领先第二梯队，对第一梯队的投资和加注是一个确定性的事件。
第三类，流通类的企业服务，如产业互联网是一个很大的机会，但是短期内，对供应链效率的提升会孕育出很多不错的公司。
IDG资本副总裁邵辉则从一个纵向的发展线上考虑中美企业服务的环境差异：“中美发展阶段不同，基础软件和硬件如操作系统、数据库、服务器、存储等目前仍然是以美国为主，十年内难以改变。”
同时，他也提出，中美企业服务市场的土壤有很大不同，中国企业相对不富裕，企业采购环节仍然会反复比较，使得企业服务公司紧贴盈亏线卖出产品。在法律环境上，中美也不太相同，例如对知识产权的保护等。另外，他认为老板专业知识不足也是阻碍中国toB快速发展的原因：“不够信赖IT或业务部门的判断，更多是以价格高低为选择标准。”
讯飞产投董事长徐景明考虑到了中国toB行业的利润问题：“中国企业服务盈利相对较少，而美国toB市场已经比较成熟。”这种情况的主要原因是中国对软件和服务价值的认知度比较低，企业付费的意愿不强，但这种情况在短期内无法得到根本改变。
结合此次疫情，徐景明认为，疫情会给toB带来一些模式性的机会，但企业服务要有核心的竞争力，拿出差异化服务的企业才更有价值。“在做大之前，首先要考虑活下去，找到价值用户。延伸到产业互联网主要是由于to C布局已经结束，但本质上尚未改变。”
哪些企业更有破局的机会？
“IaaS基本战争结束，格局已经确定，创业难有机会，PaaS通讯、视频有独立发展机会，其它类型的PaaS往往被大公司所控制，SaaS相对对创业者机会更多。”这是IDG资本副总裁邵辉对行业机会的观察。
他分析称，B端讲究背景，即人和事的结合，创业需要同之前做的工作相结合。不是创业者的主动选择，而是客户需求导致的被动筛选。
同时，与我们上半场提到的“深耕行业”的观点类似，邵辉认为，SaaS服务的特点是很难服务小企业，这是只有阿里、腾讯这样toC级别的大公司能做的事情。SaaS创业公司应该从行业中寻找机会，比如中国企业渗透率最高的其实是财务软件。
“在行业基础之后，SaaS企业未来可以考虑在一定成熟度下做产品化，同大企业的系统进一步的融合。”达晨创投董事总经理杨廷辉补充。
但据邵辉透露，企业服务中，中国大中小企业客户实际上被高估了，“应当约有一百万可行客户左右。”
在这种情况下，杨廷辉建议创业者从部分个体户、海外用户中寻求机会的观点就具有了一定的可行性：”SaaS公司人均产出60至80万是一个坎。部分个体户也是可以考虑的客户，中国劳动力成本相对较低，中国客户在付费习惯未培养好的情况下，可以考虑服务海外用户。人效是一个重要的衡量标准，国内中小企业的续费率相对较低，所以人均产值一定要高才能去创业。”
抓住细分行业的机会，但在行动前也要对细分市场做什么、如何做有一个清晰的定位。晨兴资本董事总经理刘凯建议创业者：“前期一定要想好做怎样一个细分市场。互联网的发达模糊了企业的定位，传统软件已经无法适应一些新产生的需求，这或许是一个长期的机会。”
刘凯做出此类建议的原因在于，他观察到，toC的几代巨头的业务其实一直处于转型变化中，但toB业务却很难看到量变到质变的过程，一开始选择的行业，商业模式、经销模式往往都已固定好，所以大部分企业服务公司到后期要转型就会变得困难。
从天使投资的角度来看，阿尔法公社创始合伙人许四清表示，他们考量一家创业公司的标准主要是两个角度：一是项目起点，之前做过什么，做过多少技术或行业积累；二是可能碰到的顶点，即创始人的能力和所选赛道的规模。他举例说，之前透过一个SAP回来的科大校友，因为做过架构师也在一线深度参与过项目，所以起点比较高。
他也总结称，创业面对的客户是各个形态组成的，包括整合阶段、转型阶段、创新阶段的企业。
“如金融、医疗、能源等处于转型阶段。互联网、零售等属创新阶段。金融中有一部分如互联网金融已经进入了创新阶段，创新阶段初创企业服务公司涌入，主要由于这个阶段的客户对新技术比如SaaS服务的接受度较高。创业者面对的客户群体是不同的，应该选准自己擅长发挥的客户群体。”
中国有没有可能跨越信息化实现数字化？
信息化和数字化是toB领域绕不开的两个概念，把握我国企业在信息化与数字化上所处的阶段以及发展趋势，有利于toB创业者在创业伊始选定一个具有长期运营潜力的方向。
对于数字化与信息化的概念区分，在第一场讨论中，碧桂园CIO徐斌以及阿里云首席智联网科学家丁险峰从不同角度给出了界定。
“数字化和信息化的差别是，信息化是通过系统工具提效，将手工工作系统化。数字化是用数字思维调整企业管理方式，获得差异化竞争力。”徐斌表示。
丁险峰则说：“信息化就是把知识从一个载体搬到另一个载体，从纸为载体到内存硬盘为载体。信息化办公是在传递信息，通过线上传递信息，但是工作的动作没有数字化，依然是线下开展；而数字化是一个划时代的任务，是把人类过去两百年的知识变成软件代码，未来不需要传递信息，而且是调用函数直接开工，机器也是一个数字人，99% 的任务是由人的语言机器翻译并自动执行。”
在对两种概念区分清楚的情况下，徐斌透露，对疫情的应对提升了碧桂园的数字化意识，即疫情期间，碧桂园正在运用数字化能力提升企业管理方式，推动提升在行业竞争中的差异化能力。
但碧桂园数字化能力提升的一个背景条件是，碧桂园其实已经有了一套成熟的信息化系统。
很显然，从碧桂园这个拥有18万员工的企业来看，信息化与数字化其实有一个先后过程。但如果将视角放到一些草根的小微企业身上，我们会发现，他们在信息化没有完成的情况下，其实已经走上了跨过信息化直接数字化的道路。
对于中国整体的企业情况来说，后者的演化路径是否可取，中国企业有没有可能跨越信息化提前进入数字化，进而推动数据化？
讯飞产投董事长徐景明给出了一个肯定的回答：“不可能跨越信息化进入数字化，如果没有信息化也谈不上数据化。”作为一个投资人，他认为，如果中小企业信息化机会存在，那么企业服务创业将有更好的生存空间。
他也表示，企业的数据化绕不过企业的信息化，想基于数据做价值型的服务，但数据都没有或是数据散乱的基础下，更是很难做出有价值的服务。
IDG资本副总裁邵辉站在toB的角度，给出了另一种观点。他认为，数字化和提升效率是企业服务的一个基础价值而不是核心卖点。中国所有以提高效率为主打亮点的企业服务公司目前没有一家优秀企业。效率理应是顺便实现的，真正应该做的是解决企业核心的痛点。toB服务对效率的提升价值很难量化，且更难以其实现价值为定价基础将其销售给企业客户。
在这种情况下，邵辉建议：“对于创业公司，解决一个单点的问题就足以，例如财务、营销等，其价值自然会得到认可。”
晨兴资本董事总经理刘凯与邵辉的观点相反，他说：“中国和美国的道路是不同的，对目前中国来讲真正重要的仍然是效率。”
丁险峰参与到了“效率”的讨论中，但他是从未来的角度来考虑这一问题：“中国到了人均GDP一万美元的时候，企业在SaaS上花销增长十倍的内在动力是效率问题，不能继续雇佣人来扩张业务，而是挖掘单位人的效率去扩展业务。在货物和消费者的连接上，已经被消费互联网做的非常好了，下一步是制造业和消费者的连接。”（本文首发钛媒体，作者/秦聪慧）
（钛媒体注：本文论坛嘉宾许四清、张斯成、丁险峰、戴若犁、傅源、曾德云、徐景明、邵辉、杨廷辉、刘凯均为中国科大校友，徐斌、万宁为特邀嘉宾。）
