在测评约会交友应用时偶尔会遇到一些用户使用场景还没捋顺的 App，就已经开始着急变现。这在约会交友 App 中并不稀奇，而另一面，笔者最近测评时发现也有一些 App，已经上线 1 年有余使用评价也很不错，但完全不敢开始变现，害怕伤害用户体验。真是皇上不急，笔者急...
其实两者都有可借鉴的地方，但也都有自己的问题。前者对变现和盈利时间轴有明确的规划，但伤害用户体验后留存下降、变现更差，可能会形成恶性循环；后者关心用户体验和应用口碑，但对于很多创业企业来说现金流是个不可忽视的问题。所以如果能找到适合自己 App 的变现方案，用户体验受损和现金流问题或许也将迎刃而解。
不同于国内多数交友 App 以“广告和直播变现”为主要收入，目前海外约会交友 App 多以“订阅内购”为主要收入，不过随着市场发展，“订阅内购+广告/直播”的混合变现方法正逐渐流行。今天和大家聊一聊，目前在海外畅销榜单成绩靠前的 10 款约会交友 App 在订阅方案的设置上都有哪些门道。
本次的调研样本和此前《细数全球 9 大交友 App 的那些付费点》的调研对象大体相同，但又有所变化，包括 Tinder、TanTan、Pairs、Bumble、Badoo 等传统交友 App，Azar、LivU、Chamet 等视频交友 App，同志交友 App Grindr 和严肃交友 App POF。
这几款 App 都是以订阅内购为主要变现手段，但在订阅方案的设置上可以说是各有巧思，针对不同地区、不同年龄、不同性别、不同付费能力的用户设定了不同的订阅方案。
面向不同地区推出差异化订阅方案
10 款交友 App 在美国和印度的 iOS 市场的最低订阅定价 Azar、LivU 和 Chamet 在印度不提供订阅服务 | 数据来源：Sensor Tower（单位：美元）探探和 LivU 的订阅价格为下架前订阅价格
选定美国和印度市场是因为前者公认用户付费能力强、付费习惯好，而后者正相反，具备较强的比对价值，且印度用户对交友需求异常旺盛。
根据表格可以看出 10 款 App 中除 Chamet 和 POF 外的其余 8 款 App 都在两个市场采取了不同定价，但差异程度有很大不同。Tinder 和 Bumble 两款 App 在美国的定价约是印度的两倍，而包括探探、Badoo 在内的 5 款也给印度用户“开了小灶”。但 LivU 的操作似乎有些反常识，LivU 在印度市场的内购价格（没有订阅方案）竟比在美国市场的价格还要高，但如果细细观察就会发现其余两款视频交友 App，Chamet 和 Azar 在印度的定价也并不“示弱”，这和印度用户对视频交友展示出的巨大兴趣有关。而且在过往与出海印度的约会交友应用开发者交流时，大家也表示只要能让印度男性用户在 App 中找到存在感，他们对付费并没有想象中那么抵触。
另外，不同市场的用户也有不同的订阅习惯，比如中国台湾的用户相较于大额付费，他们更喜欢少量多次付费；美国用户对数字敏感度没有那么高；英国对订阅价格接受的上限略高一些，所以不妨尝试在英国的订阅价格略高于其他市场。
总之，在设置不同市场的订阅价格差异时除了要考虑当地用户的经济实力和付费能力，还要结合他们的使用习惯、订阅习惯和生活习惯，这样更容易设置出一套让大家都“满意”的订阅价格方案。
在 VIP 之上还可以设立 Super VIP，甚至还可以“单点”
会员+高级会员的双层订阅方案
开发者在海外买量时应该可以深切地体会到“不同价格买来的用户，价值也有很大不同”，所以很多交友 App 又将付费用户分为低付费用户和高付费用户，用户除了可以开通“普通会员”订阅服务还可以开通黄金会员/SVip/无限会员等等，将用户分为三六九等。Tinder、探探和 Grindr 则是这类 App 的代表性产品。
Tinder 的订阅方案为月、半年、年，其他两款为月、季度、年|单位：美元
如上图，三款 App 的普通订阅和高级订阅的价格差距还是很大的，所以很明显 VIP+SVIP 的双层订阅方案进一步增强了应用的 ARPPU 值，也为增加应用营收提供了更多的可能性。
高级会员和普通会员的服务权限可以说是一门大学问。既要让普通会员感受到订阅服务的价值，又要让高级会员感受到升级服务的优越性。
✔为支持功能，✖为不支持功能，笑脸为订阅服务不包含此项
以 Tinder 为例，Tinder 共有 10 项订阅服务，普通会员可以享受其中 8 项，占比 80%；Grindr 共有 13 项订阅服务，普通会员可以享受到其中 9 种，占比 69%；而探探则只为普通会员提供 15 种付费权限中的 5 项，也就是 33%。
看似权限授权占比区间跨度很大，从 30%-80%，但如果结合上订阅价格再去比较，就会发现普通会员和高级会员功能数量差距越大，订阅价格也就差别越大，虽然探探的高级订阅比普通订阅多出了 10 项，可相应地价格也高出了将近 8 倍。
单位：美元
这里看下 Tinder 和探探其实整体思路是一样的，用户使用更多独特功能，要多付出代价。但 2 款产品的策略是有差异的。Tinder 的用户分层并不是那么明显，这或许与其主场欧美用户的调性和付费习惯有关，一是对用户过于明显的分层可能会引起反感，二是，接受付费的受众比例要大很多。
而探探，其实是通过一个极低的价格去尽可能扩大基础方案的付费受众，思路是每个人的钱我都想收点，而订阅 SVIP 方案的用户是大 R。用户分层做得很清楚。而探探 SVIP 的“杀招”是跳过匹配，直接让用户私信，这个对用户来说吸引力极大。
另外有一个小提示是，3 款 App 都步调一致地将“查看谁喜欢了”功能放在高级订阅当中，可见用户是愿意在交友 App 中为化被动为主动付费的。另一个高付费用户重视的点是自由，Grindr 支持高级会员将在线状态设置为在线或隐身，探探支持用户自由选择是否添加 VIP 标识。
与此同时，请注意不是所有交友应用都适合 VIP+SVIP 的双层订阅方案。10 款 App 中仅有 3 款采用了这种订阅方案，而且探探的 VIP+SVIP 的订阅方案仅在部分市场适用，其他市场采取的是订阅+额外购买的变现方法。就连约会交友巨头 Tinder 的推出的黄金会员，也是在应用上线的第 5 个年头在小范围内测后才推广至全球的。
采取 VIP+SVIP 的双层订阅方案需要一定时间的积累，需要产品成熟程度比较高、对用户画像了解程度比较高，才会在尽可能保护用户使用体验的情况下增加收入，因此不太建议在 App 上线之初就采取双层订阅方法。分层虽赚钱，设定需谨慎！
订阅之外，还有单点
相比双层订阅，订阅+内购的变现方法则对新上线的约会交友产品友好很多。
根据统计，10 款样本 App 中有 7 款采用订阅+内购的变现方案，余下 3 款中 Chamet 和 LivU 仅支持内购、Grindr 仅支持订阅。
单独购买功能出现频率比较高的分别是高曝光（5次）、钻石（4 次）和超级喜欢（3 次）。钻石出现频率较高是因为探探、POF 和 Azar 都有打赏功能，前两者为直播后者为视频，用户用充值金币兑换礼物。而 Badoo 的充值的其实是信用分，用户通过充值信用分获得更多信任和好感。因而高曝光和超级喜欢是目前约会交友 App 最常设置的单独购买功能。
自疫情以来，拆分付费功能、单独出售的现象在约会交友 App 中越来越流行，一方面是因为线下社交场所的封闭和社交距离政策的实行导致人们越来越依靠约会交友 App 寻找朋友和伴侣，因为有了更多的时间和需求，从数据来看，用户量是进一步加大的。但另一方面受疫情带来的负面经济影响有很多人面临失业、降薪等情况，因而可分配给约会交友的预算并不多，所以单次小额付费，更符合用户的经济现状。
但在拆分用户可以单独为之付费的功能时也有几个注意事项，1、不能是需要用户高频使用的基础功能，否则可能会严重损害用户的使用体验，口碑崩坏或许只在刹那间；2、单独付费的功能必须有足够的价值，不然用户完全没必要花钱购买。所以在未能探索出比较合适的方案之前，还是可以先采用目前流行 App 在使用的高曝光和超级喜欢功能。
年轻用户和女性用户，正在享受更低的订阅价格
当注册一款约会交友 App 时，系统经常会提示在提交用户资料后性别和出生日期不再可以更改，有些 App 进行这样的设定是为了更好地管理用户、进行更精准有效的匹配，但有些 App 进行这样的设定其实是在为订阅方案埋下伏笔。
Pairs 上男性用户是变现主力军
笔者曾在多个约会交友 App 的文章中提到，在约会交友的宇宙里有一个没人提但却人人遵守的准则：“吸引女性用户留存，让活跃的男性用户付费”。尽管这样，也鲜有 App 表现地太明显，大多数 App 也只是向女性用户发放一些登录礼或者做一些线上运营活动。但 Pairs 不同，根据 Pairs 官网显示付费会员和白金会员服务仅对男性用户开放。
当然这和 Pairs 所在主市场是日本有关，相较于美国、欧洲、巴西等市场已经十分习惯通过约会交友 App 寻找自己的另一半，日本用户是在近些年才开始逐渐接受“线上交友”这件事的，因此很多女性用户使用线上交友 App 时十分谨慎。之前文章也有提到过日本交友 App 大多在用户资料建立时就设置了比较高的门槛以满足用户安全感。
根据过往调查，男女用户比例差距越小的 App 在日本畅销榜单成绩越好。因而 Pairs 这样的男女差别对待也完全可以被当地用户接受。另外从此前和开发者交流的得出的信息来看，男性付费这件事儿在印度、沙特等男女用户比例不均衡的市场也同样适用，只不过这两个市场的男性用户需求和日本市场略有不同。
另外根据国外一些机构的调查结果显示，Tinder 的男性用户和女性用户的定价也有很大不同，同年龄的男性用户订阅价格要比女性用户高 1-8 美元。但在订阅功能上似乎没有很大不同。
除了性别，年龄也可以一道分水岭。
大龄用户的迫切交友需求，或许也是高付费的来源
经过笔者不科学、不客观地观察，在婚恋市场上有几个非常有意思的现象。
1、在约会交友 App 上，一般情况下大多数男性用户都希望找比自己更年轻的女性用户，可一旦女性用户 A 在使用过程中多次匹配到与自己年龄差较大的用户，那么大概率 A 打开该 App 的次数将会越来越少、频率将会越来越低。
2、一旦脱离学生身份步入社畜行列，尤其是经常加班的社畜，就会发现能在线下认识到新朋友的概率越来越少，就更别说在其中选到让自己满意的伴侣了。
3、如果随着年龄的增长，经济实力没有进一步增长、学识阅历没有进一步增加、身材没有保持地很好，那么大概率在约会交友 App 上不吃香。
对，没错以上三个案例在陈述一个残酷的事实，不论男性还是女性随着年龄的增长，在婚恋市场的受欢迎程度可能正在下降。（以上观点不代表笔者本人观点，仅来自对约会交友 App 和婚恋市场的粗浅观察。）
虽然笔者不这样认为，但显然 Tinder 深以为然。根据白鲸出海专栏作者九日论道此前发布的数据显示，Tinder 会在用户输入出生年月之后将用户进行分层，并在订阅页面中展示年龄相对应的价格并同时隐去用户“不该看见”的价格。
这与笔者在国外社区看到的大家对于 Tinder 定价的讨论观点一致，一位 22 岁的澳大利亚女性表示自己的 Tinder Plus 的价格是 6.99 美元，有不少用户表示羡慕，而在一位 56 岁的大叔说出自己的月订阅价格是 34.37 美元之后，一时间炸开了锅。
Tinder 两个年龄段三种订阅方式的订阅价格 | 单位：美元
如上图，28 岁是个分水岭，28 岁以上的用户所需要承担的订阅价格远高于 28 岁以下的用户。而根据 GlobalWebIndex 数据，Tinder 上有 45% 的用户年龄在 25-34 岁，显然性别差异化定价让 Tinder 可以多赚不少钱。但 Tinder 的这套基于年龄的差异化定价也被指控涉嫌歧视，昆士兰大学反歧视法专家 Paul Harpur 认为 Tinder 的做法没有理由和依据，并且违反了澳大利亚反歧视法，但截至目前全球只有美国加利福尼亚州明令禁止 Tinder 实行年龄差异化订阅。
当然，约会交友 App 要想做各国畅销榜单的常客，更重要的还是要真实地满足用户需求、真诚地提升用户体验。而付费点的设置和订阅方案分层对于营收而言更像锦上添花，而能起到同样功能的还有付费引导和方案展示，如果有读者感兴趣的话笔者将推出约会交友系列 3，付费引导的巧思。
