在我们一般人的印象里，SaaS企业是通过公有云为企业/消费者提供服务的，为什么这样的基于公有云服务的企业还有私有部署业务和专门的部门呢?环信自2016年转型大客户战略，就开始建立了私有云部门，两年间也积累了大量的实战经验，为了推动中国SaaS行业的蓬勃发展，今天就私有云部门运营的道与术和大家一起探讨。
【华为著名的“铁三角”】
一、私有部署业务对SaaS企业的意义
在我们一般人的印象里，SaaS企业是通过公有云为企业/消费者提供服务的，为什么这样的基于公有云服务的企业还有私有部署业务和专门的部门呢？
基于长尾理论和二八原理的SaaS商业模式，主要服务于被传统软件厂商忽视的数量占比80%，采购额占比只有20%的中小企业和个人消费者。一个2B的SaaS企业，特别是中国的SaaS企业，在经营中通常会碰到来自市场的挑战。
1. 平均客单价低，导致获客成本高；
2. 客户续约率低导致SaaS模式超过三年连续的续约才有利润的期待落空；
3. 中国的中小企业平均寿命2.3年，天然的续约率低；
4. 中国客户对客户化的定制要求强烈，限制了基于标准菜单提供服务的模式，SaaS企业举步维艰
5. 中小客户中的“大客户”几年后从SaaS转向私有部署，导致利润丰厚的客户流失；
6. 行业头部客户很少考虑公有云的SaaS，使SaaS企业失去标杆客户和行业渗透。
所以很多SaaS企业瞄准了私有部署的大客户这块市场，私有部署部门应运而生。这样的业务和部门对SaaS企业的价值大致有以下几项：
1. 抓住行业头部大客户，快速增加营收；
2. 大客户的重复采购带来2次、3次营收；
3. 从标杆客户获得行业经验，撬动整个行业；
4. 根据大客户业务需求定制开发的软件经过产品化后可作为标准产品重复销售。
二、业务收入构成
私有部署，说穿了就是传统的软件许可售卖模式，它的收入有以下几部分构成：
1. 软件许可费
2. 定制开发费
3. 软件（标准件 + 定制件）售后维保费
4. 集成部署费
其中软件许可费是基于软件著作权的标准产品许可费，是利润的主要来源，私有部署的所有工作都是围绕这个中心而开展。定制开发费是基于客户的需求专门开发的服务费，是基于人天的费用，基本没有利润，项目控制不好还有可能亏损。维保费是上线后软件升级、补丁、排故等服务费，通常按年收取。集成部署费是一次性费用。
上面说的是私有云业务收入构成。私有云业务主要涉及三个业务部门：研发部、销售部、私有部署部。这块业务收入在三个部门之间有一个分配比例，各个公司可能侧重点不同，比例也有不同，不过偏差不会太大。下面就给出一个比例分配基线：
销售部 私有部署部 研发部
软件许可费 33% 33% 34%
定制开发费 20% 80% 0
集成部署费 20% 80% 0
后续维保费 15% 60% 25%
【问：】凭什么销售部和研发部要分走一块收入？
【答：】道理不多说，就以海尔空调业务链条为例。
海尔空调首先在海尔工厂生产出来，经过经销商国美电器，卖到最终用户，安装公司到用户家安装。与私有化业务链条对应关系如下：
海尔生产工厂 —— 研发部
国美电器 —— 销售部
安装公司 —— 私有化部署部
用户购买空调价款包含了海尔生产工厂出厂价、国美电器销售加价、安装公司安装服务价格。所以私有化部门相当于挣安装服务公司的钱，当然如果用户提出要给空调室外机盖一个漂亮的小房间，就相当于客户定制化。
三、组织架构
私有部署部门主要由三部分人员组成：项目经理、开发人员、部署与售后支持人员。
1. 项目经理：负责厘清客户需求和现场环境和资源，评估工作量和工作进度，制定项目工作说明书（SOW，State Of Work），安排部署与开发人员等内部资源，与客户方对接人员和本公司客户经理协调工作，安排阶段验收和最终验收，出具项目报告书，获得客户签字盖章的项目验收报告……
2. 开发人员：按照需求说明书开发定制化软件。
3. 部署及售后支持：负责标准和定制化软件在客户场地的集成与部署，直到上线验收。负责软件售后升级、补丁，帮助客户排除运行中发生的故障。
四、成本核算
我们说过，私有云业务的利润来源主要依靠软件许可收入，那么定制化开发为什么不是利润来源呢？举例说明如下：
假设：
A. 项目经理和定制化开发人员平均月工资17,000元，年平均工资221,000元（13薪）
B. 公司福利（五险一金）为工资总额40%， 约88,400元
C. 定制化开发市场价2,000元/人天
D. 开发人员每年挣钱天数（billable day）200天（业界通常170天为及格线）
所以
a. 开发人员（含项目经理）每年理论上能为公司挣钱： 400,000元X 80% = 320,000元
b. 开发人员（含项目经理）每年人工固定成本： 221,000 + 88,400 = 309,400元
c. 理论上每位开发人员（含项目经理）为公司创造毛利：11,000元
d. 如果扣掉奖金、差旅、管理费用，还有折扣，定制化开发账面上是亏损的。
所以一个私有云项目，软件许可是利润来源，定制化开发是不得已而为之的辅助手段。一个税后合同额100万的合同，软件许可应该大于70万，才算得上优质合同。
【问：】很少有客户按照人天签定制化合同，通常都以项目总包签约，所以上面的算法是不是脱离实际？
【答：】没错，中国的客户通常都签项目总包合同，但是估价时依然是以工作量（人天）来计算的。另一方面，交付方在项目中需要不同技能人员组合，这些人同时又参与其他项目，所以项目成本核算以及人员考核必须以人天计算。人天是服务业务的基本计价/考核单位。埃森哲、IBM的IGS、SAP项目实施团队等著名的IT服务提供商都是这么做的。
五、绩效考核
1. 私有部署部门总经理
主要考核目标有2个：私有云业务总收入；私有部署部门盈亏（P/L）
2个目标的关系应该是“与”的关系，即：部门盈亏 X 私有业务总收入
这样使得2个目标互相牵制，避免了为了盈亏只挑盈利大的项目而损失总收入，也避免了只考虑总收入而忽略项目控制导致亏损。
2. 项目经理
主要考核目标有2个：私有云业务分到项目经理个人头上的收入子目标；本人负责项目的盈亏目标。
同样2个目标的关系也是“与”的关系。
3. 开发人员
主要考核目标有2个：开发人天数目标；开发效率。
二者也是“与”的关系。
4. 部署与售后支持人员
部署效率；售后服务流程遵从度；客户满意度等。
六、结语
私有部署部门是一个需要强管理的部门，最大的不确定性是“人”。
针对需求的工作量评估弹性很大，估多了成本太高，客户不接受，很可能丢合同；估少了不能按时交付，还多搭上人天，不但亏损，还影像验收和收款。
在部署和开发过程中，如果项目经理协调不好，工作衔接不流畅，效率降低，导致验收延迟，影响及时收款。
在开发过程中，如果开发人员开发效率低，也会导致项目开发延迟，成本上升，引起项目亏损。
在中国的营商环境下，定制化开发是吃力不讨好的工作，早期很多依靠重度定制化开发的公司，比如亚信，在这方面是吃了亏的。所以SaaS企业应当尽量完善标准产品，力求在尽量多的客户环境下能够重[chóng]用，减少定制化开发量。
还有一个方向是发展良好的产业生态，让熟悉客户业务的集成商或ISV使用SaaS公司的标准产品为基础，开发满足客户特殊业务需求的客户化软件和应用。
